銷售秘笈--關係推銷技巧的原理(doc 73頁)

銷售秘笈--關係推銷技巧的原理目錄:
一、關係推銷理論
二、關係推銷的原理
三、訪前準備
四、目標市場分析

銷售秘笈--關係推銷技巧的原理內容簡介:
本章將介紹如保整合已獲得的信息，並介紹下麵幾章的框架。在前麵，我們介紹了銷售代表的背景信息，並暗示了注重相互影響、雙向交流以及建立關係的銷售方法。在此基礎上，本章將正式介紹關係推銷的理念。本章前半部分陳述關係推銷的有磁原理，後半部分討論關係推銷的第一步：訪前準備。
關係推銷理論一些人，包括許多專業銷售人員，認為不是教會的，而是通過努力工作和經驗學得。經驗當然可以教會銷售人員很多東西，但它不是惟一的老師，甚至不是最好的老師。
為什麼要學習推銷理論經驗是銷售人員的一位好老師，但要提供衡量業績的標準。任何銷售人員都會發現，僅僅通過觀察別人的行為學習推銷是非常困難的。除非初學者已經知道尋找什麼，否則觀察隻能提供有限的信息。通常，銷售人員並不知道他們為何取得成功，這也使得其他人很難從他們的成功經驗中學到什麼。
銷售人員需要銷售理論，就如同優秀射手需要掌握瞄準目標的方法。一位射手很可能朝同一目標射上千發子彈，但沒有取得任何進步，甚至還退步了。然而，如果每次射擊後都升起旗杆以調整射擊，那麼射擊就會取得進步。銷售人員就像射手一樣，需要確定是否射中目標的方法。雖然推銷理論或原理並不完善，但它為銷售人員提供了瞄準的目標和衡量業績的標準。如果一次推銷失敗了，他們可以找出出錯的原因，並在下一次推銷時相應地調整自己的技術。
關係推銷的原理關係並不是指一定是按部就班地遵循直至成功的方法和步驟。它隻是一個推銷原理，一種基本的、綜合的與客戶進行交易的方示。這並不表明關係推銷沒有正規的策略方法；必須肯定的是，它包括目標處理技巧、達成協議的技巧等等。但是，關係推銷的實質是銷售人員必須內化的一種原理，在與客戶進行交易時必須作為總指導的原理。關係推銷包括以下基本原理：
關係推銷就是參與 許多銷售人員和他們的經理認為，推銷就是買賣雙方的交戰，銷售人員運用他們非凡的能力

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