銷售過程管理——銷售管理工具的應用(doc 10頁)

銷售過程管理——銷售管理工具的應用內容簡介：
通過售前的新利体育取现 管理工具，企業對市場的定位和目標客戶挖掘有了比較清晰的認識，也明確了銷售人員的產品或服務銷售方向，下一步就涉及到企業的銷售管理。
CRM中的銷售管理（SFA）是一個獨立的功能應用模塊，是為了覆蓋企業對銷售過程的控製而設計的一個功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預測的“漏鬥”管理、銷售指標和業績考核、銷售合同管理等方麵的內容。
銷售過程管理
銷售過程是以商機為主線，圍繞著商機的產生、商機的控製和跟蹤、合同簽訂、商機終止等一個完整周期而展開的，涉及到銷售部門結構的建立、銷售員、銷售員的團隊、以及銷售員和銷售經理的權限控製、報價等重要信息。
商機的產生，一方麵是由前一章提到的“市場活動”而產生的商機，還有銷售員自己輸入商機。銷售員控製的商機，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，也可以由於各種原因而進行商機的移交，把商機的控製權轉移給其他銷售員；特定的商機，可以允許多個銷售員共同擁有，也可以定義當完成這個商機並贏單以後，如何分割指標的完成比例。
商機的跟蹤。要在係統中自定義商機階段、狀態、審批節點，在商機跟蹤過程中，可以判斷並記錄階段和狀態的變化情況，跟蹤和活動的結果和發生的費用；可以在商機跟蹤的過程中，製作報價，並預先定義報價的審批流程以控製報價的提交；商機可以在執行過程中，由於各種原因而發生中止和終止。終止是指永遠不再跟蹤了。而中止以後的商機還可以激活，然後繼續跟蹤。商機的激活，也可以按照預先設定的規則決定審批還是不審批、以及如何審批。銷售員和銷售經理可以跟蹤每一個商機的進展情況和贏單的百分比。
每一個都商機在結束前都需要進行總結，哪怕是輸單了，也可以通過總結來發現銷售中的問題，並記錄是哪個競爭贏了，以便今後進行競爭態勢

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