銷售經理人必須掌握的知識(doc 42頁)
1．營銷管理的基本過程。
2．常用的營銷概念。
3．銷售工作中常用的財務手段。
4．人的基本需求。
5．激勵的基本原理。
銷售經理人必須掌握的知識內容簡介:
1．新利体育取现
基本內容體係
現代新利体育取现
是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態地謀求企業持續發展的經營活動，是以市場調查、營銷環境分析為基礎，以經營戰略為指針，從製定新利体育取现
目標到新利体育取现
管理的完整體係。掌握這一體係的基本內容，了解新利体育取现
各個要素之間的有機聯係，有利於較好的進行市場銷售工作。
2．STP營銷過程
目標市場是企業所選擇的特定的消費集團，是企業準備進入和服務的市場。在消費者的需求日趨多樣化、個性化、複雜化的今天，不掌握消費者的具體需求，明確目標市場，企業就不能卓有成效的開展新利体育取现
活動並取得預期的效果。
現代新利体育取现
的核心可以被概括為STP營銷，即細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）和產品定位（Positioning）。由於消費者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個企業也無法滿足一個廣闊市場上的所有消費者的需求。所以，研究某些特定市場的特性，根據消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業服務的目標市場，是企業新利体育取现
活動的重要內容。
3．市場細分
市場細分，是1956年由美國新利体育取现
學家溫德爾?斯密提出的一個重要新利体育取现
概念。市場細分是指企業根據消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若幹個不同的消費者群體（子市場），並從中選擇一個或多個子市場做為企業的目標市場的活動過程。
4?市場細分的作用
市場細分是識別市場機會最有效的方法。它有利於企業發現和把握良好的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場和活動過程。
市場細分是製定科學、合理的新利体育取现
戰略的重要保證。它有利於企業集中使用資源，避免力量分散，從而大大提高企業新利体育取现
活動的成功概率並提高企業的經營效益。
市場細分是企業強化競爭能力的重要措施。它有利於企業在競爭中選擇有利的位置和市場定位並不斷地增強企業的適應能力和應變能力。
?市場細分的原則
可衡量性。要求細分的市場不僅可以識別而且可以衡量，即細分出來的各子市場不僅範圍界定明晰，而且各子市場的規模大小可以被測量，可以進行比較。
可占領性。即企業利用現有的人力、物力和財力以及新利体育取现
能力必須足以進入並占領企業所選定的子市場。研究細分市場的可占領性，實際上研究的是可行性。因為對企業來講，對那些無法進入或難以進入的市場進細分既無必要也無意義。
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