渠道及供應鏈管理(doc 6頁)

渠道及供應鏈管理內容簡介:
多次熟讀此章並結合對其他一些學習資料的學習，搜羅到1個比較有意思的話題與大家分享：
1， 渠道經理的5個角色（渠道經理本是IT行業常用的，不過現在看來也許可以為我們所借鑒，當然以下文章並不是我寫的）
第一種角色： 銷售管理
渠道經理對於一個IT公司來講是很重要的角色之一，他不同於銷售經理，也不是市場經理，但是又要與這些部門，甚至公司內部更多的部門有著密切的合作，所以渠道經理在麵對渠道和公司的時候又承擔著很多不同的角色，大致來講有5種，即銷售管理、業務管理、關係管理、新利体育取现 管理，和供應鏈管理。
首先，我們來看渠道經理的第一種角色：銷售管理。
作為一名渠道經理，最首要的職責就是管理好手下眾多的代理商，從某種意義上說，渠道經理就像一個銷售管理，因為他管理著眾多代理商的sales，這是一個虛擬團隊。
角色戰略
1． 在渠道部署的方針策略上，渠道經理同樣要像銷售經理那樣製定全年發展計劃，而且渠道的發展計劃一定要配合公司的銷售計劃，要從渠道的角度考慮到市場、行業、人員和資金的種種計劃和管理。
2． 要根據客戶需求，平衡產品係列。根據代理商們不同的行業市場，不同的產品需要給予相應的支持。
3． 要適時審核。計劃的製定一定要根據公司或渠道的實際情況，不能滿紙空談，耗費人力財力做出的計劃，結果在開完總結會之後就拋在腦後，而且也不按照計劃的內容定期對工作進行審核，這樣的計劃還不如不做。
角色戰術
1． 訂單的保護和跟蹤。在訂單尚未敲定的時候，廠商要幫助代理，為代理提供必要的支持，擊敗競爭對手，以保證自己公司的產品能夠中標；另外，即便在競標中自己的產品已經中標，渠道經理就能萬事大吉了嗎，不是！渠道經理一定還要對訂單進行跟蹤，防止飛單。例如雖然這家代理用了你的公司品牌產品，但卻是走私的水貨，利潤當然沒有你的份，所以渠道經理一定要小心。
2． 渠道衝突管理。這是渠道經理經常要麵對的問題，渠道衝突主要分為3種，即渠道管理漏洞、折扣的分歧、支持力度問題。
渠道經理在代理競標的分析中，也會出現漏洞，影響到銷售。比如，某廠商旗下有兩個方案供應商A和B，這個廠商又有兩個關係很好的sales，a和b分別來支持他們，而這兩個方案供應商又同時競爭一個單子。結果，為了保證B供應商能夠在競爭中奪標，a這個sales就找到了A供應商，對他說：“隻要你不投我們的產品，我就給你10萬塊錢，這樣你就是白白賺了利潤，何樂而不為呢？”於是A供應商答應了a的要求。原本以為這下B供應商就一定能中標的a、b兩個sales萬萬沒想到，最後的中標公司卻是A供應商，而且人家用的是另外一家廠商的產品。Sales惱火之餘找到A供應商質問，可是對方卻說：“你不是說我隻要不投你家的產品，就給我10萬嗎，我現在就是沒投你家的產品啊，拿錢來吧！”……

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