銷售異議處理技巧(doc 15頁)

銷售異議處理技巧目錄:
1.能找出真正的異議
2.學習如何處理異議

銷售異議處理技巧內容簡介:
對計劃, 建議或產品本身有所顧慮, 疑惑或問題而作出反對, 這就是異議
異議是銷售過程的一部份, 這隻是反影客戶在作出決定前, 須解決對計劃的疑惑; 或對個人意願的一種表達 – 所以我們要小心聆聽; 並給於尊重
如何處理異議:
1.減低異議發生的機會
2.當異議出現時, 要有效地處理
減低異議發生的機會:
1.持有良好的客戶資料(業務上的或客戶個人的), 這有助預測客戶可能提出的問題.
2.在計劃拜訪前, 熟讀有關資料.
a.如消費者活動說明; 新產品上市之”問與答”(這會有效地協助你解答絕大部份的問題);
b.促銷活動細則, 在推出前於例會中討論可能麵對的問題, 並加以研究.
c.針對個別問題, 在出發前與經理或主任練習, 如何處理異議
“真” ”假”異議
客戶會提出”真異議”, 但亦會提出”假異議”, 我們最主要是學習如何找出及處理”真異議”, 而不是花太多時間去回答和處理”假異議”.
從實際方麵說, 我們應假設每一個由客戶提出的疑慮都是真的. 但在不同的疑慮中, 必然有一些比其它較為重要的.
真異議 = 從客戶的立場所表達出來真正/重要的疑慮.

..............................