項目銷售實用技巧(doc 16頁)

項目銷售實用技巧目錄:
一 項目前期的電話交流
二 項目急迫性的鑒定
三 初次見麵需要注意到的幾件事情
1 初次見麵的禮儀
2 對於客戶組中各個人員的角色定位（職務定位和項目角色）
3 甄別出你要找的人（甄別的過程）
a．項目總決策人
b．項目技術負責人
c．將來的內線
四 初次見麵後的後續跟蹤
1 找到你的內線
2 掌握你所需要知道的情況
3 確定該項目的跟蹤計劃
五 在技術要求上寫入你想要的結果
六 招標前的細節準備（若不以招標形式采購請跳過本章）
七 對客戶和整個項目周期的控製
八 銷售人員自身素質的積累
九 回扣的問題

項目銷售實用技巧內容簡介:
在您閱讀本文之前請先看清楚題目，本文所講述的一切內容都將圍繞項目銷售展開，至於產品型或快速消費品一類的銷售活動則不在此文討論範圍之內。如果您還對於項目銷售和產品銷售還沒有很明確的分辨，那麼建議您不要閱讀此文。
　　 好了，在所有項目銷售（以下簡稱銷售）的同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內向型兩種，本文中的所有內容全部適用於偏外向型銷售人員，大部分內容適合偏內向型銷售人員。之所以這樣說，是因為依我主觀的看法來說，這兩個類型的銷售人員在整個銷售過程中需要采用的銷售手段是不太一樣的，偏外向型銷售人員與客戶的銷售關係更容易發展成夥伴型銷售，偏內向型銷售人員與客戶的銷售關係更容易發展成顧問型銷售。前者要具備更強的主動性，把關係把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術細節慢慢的向其腦中灌輸（這個步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）；後者需要從一開始就以技術專家的角色在基本的技術交流上征服對手，使客戶對你產生技術層麵上一定程度的依賴型，之後再把客戶關係捋順，成功拿到訂單。
　　 假使你能夠準確的理解本文中所敘述的問題，並結合自己的實際情況加以考慮運用，相信你的跟單成功率會大大提高，至少會是今後大大提高的一個基礎。當然，要是你指望看過本文後就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因為頭腦如此簡單的家夥肯定也無法真正看懂本文中所描述的道理和方法。
　 一 項目前期的電話交流
　　 首先，無論你得到的項目信息是自己打電話主動尋找到的，還是別人通過電話找到你的，都請你詳細並且準確的記錄項目聯係人的全名、電話（最好有手機，這在你以後發短信的時候很重要）、E-mail（最好是兩個，不好用的郵箱太多了）、部門、準確的需求。不過需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息並且不給對方留下負麵的印象（不得不承認，有些客戶並不很情願把自己的手記號碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽得出來。態度上最好顯得熱情一些，對沒有聽清楚的詞語一定要問清楚，這會使對方產生被你重視的感覺。

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