江鈴汽車公司金牌銷售員的銷售話術(ppt 72頁)

江鈴汽車公司金牌銷售員的銷售話術目錄:
一、以信為媒，架設溝通橋梁
二、有效的詢問顧客姓名
三、電話約見客戶的話術
四、不要輕易說再見
五、赴約前再敲定一下見麵時間
六、拒絕會麵處理話術
七、吃閉門羹，怎麼辦
八、零距離接近顧客的話術
九、巧借東風——轉介紹功略
十、尊人為師——求教接近攻略
十一、故弄玄虛——好奇接近攻略
十二、投其所好——切身利益接近攻略
十三、理解和關心——慰貼人心
十四、金牌銷售員的銷售話術
十五、語言握手——拉近距離
十六、別吝嗇——羨慕和讚美
十七、隨機的生活話題攻略
十八、用反問回答顧客的提問
十九、實話實說也需要技巧
二十、挖掘客戶需求的五個步驟
二十一、發揮提問功效的15要訣
二十二、要決一：問前鋪墊開場
二十三、要決二：交換式鋪墊
二十四、要決三：建立親和力的提問
二十五、要決四：抓住核心問題提問
二十六、要決五：安靜等待片刻
二十七、要決六：把問題的發言權還給顧客
二十八、要決七：一次問一個問題
二十九、要決八：保證顧客的“絕對隱私“
三十、要決九：避免審問式的提問
三十一、要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用
三十二、要決十一：確認關鍵問題的答案
三十三、要決十二：避免轉換話題
三十四、要決十三：注意保持問題的彈性
三十五、要決十四：審慎把握好推銷的時機
三十六、要決十五：提問時要表現出自信
三十七、給商品營造一種令客戶美好想象的空間

 

 

 

江鈴汽車公司金牌銷售員的銷售話術內容簡介:
   要決一：問前鋪墊開場
    為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟齒的問題提出來。
     “王經理，我知道我們曾經一起合作得很愉快，但我也知道我們現在正在逐漸失去和貴公司的業務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。”
   要決二：交換式鋪墊
   先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。
   例如：
   你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什麼？”
   這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意願；另一方麵，交換式鋪墊還可以展現你對顧客處境的關心和敏感度。
    要決三：建立親和力的提問
          一般來說，隻要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那麼，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那麼，你會有什麼樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，並且有助於雙方建立良好的人際關係。
          不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名
    要決四：抓住核心問題提問
          問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們隻是互相誤解。
   如果：客戶說：“坦白說，我對於XXX（你的競爭對手）印象深刻？”隻是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫。”銷售員就應該反問：“你究竟為什麼猶豫
   要決五：安靜等待片刻
          一旦你已經提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發現過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論。很多銷售員提出很好地問題，但都隻是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答複。或者有銷售員會提供多種選擇地答案。因為他們對於發問覺得不安。總之，提問後請等一下，好讓客戶回答。

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