實用的定價策略與定價技巧(ppt 43頁)

實用的定價策略與定價技巧目錄:
一、定價技巧
二、掌握定價技巧的意義

實用的定價策略與定價技巧內容簡介:
消費者對價格的反映在很大程度上並不是基於他們的理性計算，而主要取決於他們在購買過程中的感受，之所以這樣，是因為他們在進行購買決策時，為了節省時間和精力，往往采用一些並不完善的，但很方便的決策原則。我們必須了解這些原則，按照消費者喜歡的方式展示商品，以博得他們的歡心，買走商品。
“價格順序”的技巧
消費者觀察的所有價格對他們形成參考價格的影響是不一樣的，相對的影響取決於觀察順序。從60年代中期，就開始有人通過實驗發現了這種順序的影響。受試者分為兩組，他們觀察同樣的8類商品的價格。下表是兩組試驗者對降序排列和升序排列中的相同商品的價格印象評價:
從以上表中可以發現，顧客腦海裏形成的參考價格在價格按升序排列與按降序排列兩種方式的試驗中形成了一定差異，體現了“先入為主”的規律。那麼，可以由此得出結論：在商品陳列過程中，價格按降序排列有利於促進低價商品的銷售；價格按升序排列有利於給顧客留下低價印象。因此，兩種排列方式各有利弊。在業內觀點也不一致，但是，按照“交易效用理論”，為了使顧客能夠縮短選購商品的時間，方便顧客作出購買決策，商品陳列應該價格有序排列

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