MKXZ--合並公司留住銷售隊伍很重要(pdf 5頁)

MKXZ--合並公司留住銷售隊伍很重要內容簡介:
在80％的合並聲明裏，企業管理者都會把提高公司收入作為一項主要的目標。但是，在大部分情況下，這個目標都被忽略了。在合並交易完成之後，公司通常總是把注意力放在合並企業間的整合和降低成本方麵，而忽略了日常的業務，因此導致敏感的客戶開始流失。例如，在最近造紙行業的一次合並中，收購方把太多關注都集中在整合的細節方麵，以至於在與一個供應商進行例行的業務評估時反應遲緩，丟掉了最大的客戶。 事實上，在企業合並之後的3年內，僅有12％的公司比合並前提高了發展速度。大部分發展緩慢的企業依舊發展緩慢，而很多原先表現不錯的企業發展速度也放慢了。眾多的合並未能給股東創造價值的原因之一就是失去了銷售收入增長的動力。我們的經驗表明，合並之後達不到銷售收入的目標對於財務表現的負麵影響遠比達不到原計劃的成本降低要嚴重得多。在某個合並案例中，我們發現，如果收入增長減低僅僅1％，就需要把降低成本的目標提高25％才有理由維持原有的收購價。 由於幾乎半數的合並企業不能達到他們預定的降低成本的目標，那幺保持收入的增長就是必不可少的。 企業管理者如何才能避免合並之後的銷售收入縮減呢？他們需要象對待股票分析家和投資者那樣，投入足夠的時間與精力來贏得客戶的感情和理解。公司合並的初衷可能是為了降低成本，但是一旦合並結束，優秀的公司就會把重點轉移到維護他們的客戶基礎上來，以避免因合並而產生動蕩與混亂。畢竟，公司總是有機會回過頭去削減成本，但是銷售收入卻是很脆弱的，一旦客戶流失，再要重新贏回他們就非常困難了。 銷售隊伍至關重要 一個公司必須迅速抓住它的客戶並保持銷售的增長。通常，大部分高級管理層會把宣布合並之後關鍵的幾天用於確定有關法律和操作的細節。盡管這些工作顯然不可忽視，但CEO們必須及時激發第一線的員工的士氣和對合並的認同。銷售隊伍是企業與客戶之間的橋梁，是向客戶宣傳合並益處的關鍵使者。贏得銷售隊伍，公司就可以維護它的客戶基礎。如果公司無法就合並的益處給銷售人員一個明確、合理的解釋，或由於內部變動使銷售人員心煩意亂，
..............................