工業品營銷與消費品營銷(ppt 36頁)

工業品營銷與消費品營銷目錄：
一、工業品營銷與消費品營銷的主要區別
二、掌握工業品客戶的購買決策過程
三、工業品營銷業務內容及產品演示過程的提示
四、工業品營銷過程的控製

工業品營銷與消費品營銷內容簡介：
工業品營銷：
機構購買者與機構供應商之間的商務行為，其定義為：機構與機構間為實現某種產品或服務的轉換/消費所發生的營銷活動.
工業品與消費品營銷方麵的主要區別市場的不同——用戶規模大，數量少，類型多；購買力相對集中，20%的用戶消費80%的產品量。
產品的不同——技術複雜，成本高；要求業務員既懂技術，又要協調用戶內部工程師、使用人員與行政主管間的關係。
顧客的不同——非衝動型購買；長時期醞釀，多部門、多層次的集體理性決策。
客戶內部各職能部門因其責任不同，所關注的重點是不同的，營銷員要把工作做到其組織內部，當各方意見不統一時，應主動協調其內部關係或衝突，把握決策的主動性。主要協調方法為

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