分銷渠道突圍係列-何足奇.doc25

分銷渠道突圍係列

分銷渠道突圍係列（一）——困惑

分銷渠道是企業的生命線，但是，由於企業在分銷渠道上的管理缺乏戰略眼光，缺乏戰術規劃，讓分銷渠道百孔千瘡。分銷渠道的困惑是企業決策者、營銷管理者的最大問題——經常讓企業的決策層食不知味，夢不安穩。分銷渠道的困惑是企業和渠道成員之間的矛盾，既有不可調和的，也有可以避免的。很多企業將分銷渠道成員的各種各樣的要求當作洪水猛獸，把分銷成員當“賊”來防，這是很奇怪的現象。我們列舉出分銷渠道困惑的現象：

1、為什麼分銷渠道成員的胃口那麼大？

　　分銷渠道好象永遠和“得寸進尺”連在一起。在企業的眼裏，分銷渠道是永遠吃不飽的孩子。原因何在呢？拋開分銷渠道成員的私心私利，造成分銷渠道成員胃口增大的重要原因是終端競爭的激烈，區域市場業態的變化。

　　不論是大到分銷成員要求賒銷、鋪底貨，還是商場的上架費、陳列費、促銷費，還有區域市場的廣告費、損耗補貼、各種名目的讚助，以及年終返利、年度公關酒會、旅遊獎勵、各種形式的獎勵、回扣等等種類繁多的分銷成員要求，一方麵是競爭的激烈使然，另一方麵也是由於企業的管理不當、控製不力造成的。如果企業運行情況良好，再不合理、再過分的要求也能得到兌現；如果企業情況不好，那麼就是正當的要求和投入都會被視為“非分之想”。總之，分銷渠道成員的胃口也是企業、廠家給撐起來的。

2、為什麼分銷渠道成員“孩子大了忘了娘”？

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