渠道新概念.pdf3

渠道新概念
智網 //www.damarti.com
廠家——總經銷商——二級分銷商——三級分銷商——零售店——消費者，此種渠道層級可
謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實
現高利潤、價格體係不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”
使許多經銷商實現了所謂的超常發展，但眾多的廠家卻有“養虎遺患”之感：多層次的銷售
網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規範的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常
常造成了嚴重的網絡衝突，更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭
之患——銷售網絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。由此，我國企
業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。
..............................