FMCG的渠道和經銷商管理變革.pdf5

這篇文章將和您一起討論我們在渠道變革中所麵臨的一些經銷商管理的問
題，並且認識它，解決它。企業是有著差別的，但是我們的渠道和經銷商卻是很
類似的，我相信，經銷商管理中的共性是大於產品的差異性的。
首先讓我們來了解一下渠道。產品的銷售渠道，它的過去，現在和將來。
在中國，有許多特殊的國情，我的外國老板們就始終弄不懂什麼是二級批發
商，為什麼要設置二級批發商；他們更會瞪大眼睛詫異的問為什麼中國最大的
K/A 聯華超市才占中國零售業那麼小那麼小那麼小的一點點分額？現代市場營
銷學之父菲利普·科特勒的營銷理論在中國當然也是通用的，但是在中國做渠道
和經銷商的管理，必須要有著中國的視角。許多世界500強的消費品公司在中國
的經銷商管理的也並不都是成功的——甚至有時候，還失敗的很徹底。因為，美
國經驗、歐洲經驗或者是東南亞經驗並不代表一定在中國行的通。
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