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IT 廠商渠道整合若幹問題的探討
麵對日益殘酷的市場競爭，單一渠道模式會因失去某些市場良機而使市場份
額下降，不少IT廠商為了保住市場占有率，紛紛采用直接銷售隊伍、電子商務、
call center、直郵、集成合作夥伴和分銷渠道組成渠道模式。然而，IT廠商的合
作夥伴——分銷商擔心分銷渠道轉移到直銷渠道而利益受損，因此對這種渠道整
合充滿敵意。分銷商們往往會抵製甚至拒絕銷售IT廠商的產品，形成分銷商與
廠商的矛盾。另一方麵，IT廠商在渠道選擇上，習慣於肯定一方而否定另一方，
並以此為時髦，好像不這樣就顯示不出自己專注於行業的決心。事實上，不同的
產品，營銷模式有很大的不同。IT 廠商應當在全麵分析市場競爭形勢、用戶需
求結構及自身產品分類的基礎上，找到能支持企業整體戰略的最優渠道組合，作
到優勢互補，這才是最明智的選擇。
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