Cisco 銷售文化與流程(ppt 27頁)

Cisco 銷售文化與流程目錄:
一、銷售流程概述
二、從客戶經理(AM)的角度看銷售流程
三、大區經理的周度承諾
四、大區經理的月度預測跟蹤總結
五、從大區經理(RM)的角度看銷售流程
六、周度承諾演練
七、月度預測跟蹤總結演練
八、總結

Cisco 銷售文化與流程內容簡介:
為什麼需要銷售流程管理:
1、保證銷售產出的效益與銷售活動的付出直接成正比例
2、向管理層提供盡可能早的預警
3、向銷售隊伍提供係統的管理業務的方法。
銷售流程
1、銷售流程指標值的定義（適用於預測跟蹤及其月度總結）：
2、與客戶會麵(25%)
3、專家研討會或演示會
4、邀請客戶去公司美國總部參觀等等
5、確認對方決策流程及其決策人
6、 確認市場活動經費
7、有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%)
8、簽約日可以預見
9、完成 Demo測試
10、完成最終銷售方案 (60%)
11、方案被專家評審委員會通過或被客戶認可 (70%)
12、內部管理層做出決定
13、客戶作出選擇
14、完成商務談判(90%)

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