如何做好銷售預估(doc 14頁)

如何做好銷售預估目錄：
一、銷售預估的重要性
二、銷售預估機製
三、業務部門的銷售預估方式
四、如何做好銷售預估

如何做好銷售預估內容摘要：
1、完整的銷售紀錄
完整的銷售紀錄是提供未來銷售預估的重要依據,其中包括銷售品項、銷售數量、重要影響銷售因素、客戶的實際銷售紀錄等,完整的銷售紀錄需要有3年以上的數據數據才會有真正參考價值,季節性產品最好是5年可分析產品的生命周期及產品銷售的季節性.
重大影響銷售事件如促銷,廣大,新聞事件,社會事件,競爭對手活動等,可以了解銷售業務產生的真正原因,不是隻有銷售數據而已.客戶的實際銷售紀錄,是客戶實際能銷售數據不是客戶的進貨數據,以避免過於樂觀的銷售預估尤其是新產品.
2、全麵性銷售預估考慮
影響產品的銷售不是單一原因是由多種原因造成,可為分為內部因素及外部因素
內部因素:
1) 財務能力,企業是否有足夠的資金經營,生產產品必須要準備資金及設備投資都必須錢來購買,財務能力除了資金管理還有回款能力,產品利潤,費用控製等.
2) 采購能力,采購能力會直接關係到產品的成本,產品的成本會影響產品在市場的競爭力,同等質產品價格比別人高會降低競爭力,以同價格銷售會降低產品的利潤.
3) 生產能力沒有足夠的生產設備及生產人力,是無法全麵供給銷售,有訂單沒有貨可以銷售,直接影響產品的銷售量.
4) 研發能力,研發能力會影響產品的質量,同價位低質量是無法與競爭對手競爭,也無法滿足客戶及消費者的需要.
5) 行銷能力,有好的產品沒有足夠的營銷能力,消費者不知道企業的產品或吸引更多的消費者購買,產品無法被拉動,即使業務人員將產品推到中間商,因沒有消費者的拉力產品銷售量會不佳.

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