分銷渠道選擇與管理(ppt 77頁)

分銷渠道選擇與管理目錄：
一、分銷渠道概述
二、中間商
三、分銷渠道選擇與管理
四、商品實體分配

分銷渠道選擇與管理內容摘要：
1、分銷渠道概念與功能
（1）分銷渠道特征：
分銷渠道起點是製造商，終點是顧客；
分銷渠道由各中間商組成；
分銷渠道中存在5種以上的物質或非物質形態的“流”；
分銷渠道成員各有不同工作性質和組織形式；
（2）分銷渠道功能：
信息
促銷
談判
訂貨
融資
承擔風險
占有實體
付款
所有權轉移
3、分銷渠道策略
（1）廣泛性策略：
即通過盡可能多的中間商或分銷點來銷售商品；
消費品中的日常用品和工業品中的一般原材料，通常采用這種分銷方式；
（2）選擇性策略：
即在同一個目標市場上有選擇地使用一個或幾個分銷商：
有利於廠商之間互相配合和監督；
經銷商數目校少，製造商和中間商可以配合的更好；
生產企業與中間商相對穩定，能增強市場競爭力；
這種分銷策略適用於耐用消費品、高檔消費品、工業生產資料等；

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