掌握大客戶銷售技巧基本原理(ppt 77頁)
掌握大客戶銷售技巧基本原理(ppt 77頁)內容簡介
掌握大客戶銷售技巧基本原理目錄：
一、掌握大客戶基本銷售原理
二、認知大客戶的銷售特征
三、利用“概念”解決實際銷售難題
掌握大客戶銷售技巧基本原理內容摘要：
影響決策周期的因素：
1、客戶心理的變化周期
2、多層決策周期
3、平息所有顧客異議周期
4、顧客關係管理周期
大客戶訂單的特征：
1、時間長
2、幹擾因素多
3、客戶理性化
4、決策結果影響大
5、競爭激烈
需求分類：
1、明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述
2、隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述
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