大客戶銷售技巧培訓講義(ppt 161頁)

大客戶銷售技巧培訓講義目錄：
一、大客戶銷售的特征
二、大客戶形態與策略
三、大客戶內部的采購流程
四、引導大客戶購買的程序
五、獲取大客戶決策的關鍵

大客戶銷售技巧培訓講義內容摘要：
公司選擇大客戶的標準：
1、客戶的采購數量(特別是對公司的高利產品的采購數量)；
2、采購的集中性；
3、對服務水準的要求；
4、客戶對價格的敏感度；
5、客戶是否希望與公司建立長期夥伴關係；
交易型銷售的策略：
1、分析競爭對手；
2、選擇策略；
2.1轉換—不易取代區高重要性區
2.2適應—低銷售成本改變銷售渠道
3、有效退出市場；
4、創造產品的新價值；（產品升級、開發新的產品等）

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