大客戶關係的發展階段與提升策略(ppt 17頁)

大客戶關係的發展階段與提升策略目錄：
一、大客戶流失的概念
二、大客戶流失原因
三、大客戶關係的發展階段
四、大客戶關係的提升策略

大客戶關係的發展階段與提升策略內容摘要：
一、大客戶流失的概念
大客戶流失一般分為客戶流失及客戶業務流失兩類。客戶流失，顧名思義就是客戶不再使用電信運營商的任何業務。客戶業務流失就是客戶放棄電信運營商1—2項業務，但繼續使用其他業務。
客戶關係間斷的內在原因：
①重點人員調整：客戶聯係人或負責人更換。新任的聯係人或負責人對電信產品和服務不認可。因此，過分依賴某人單一聯係有很大風險，買賣雙方的關係應該是多層麵的接觸。新任大客戶經理的工作能力不如前任，或客戶聯係人或負責人反對大客戶經理的頻繁調換等；新任客戶聯係人或負責人有考慮價格因素的傾向，或由於經濟衰退原因而把價格問題放在首位。②買賣雙方彼此缺乏信任。③電信運營商產品質量存在問題。④人情關係等。
客戶關係間斷的外在原因：
①財務問題（如客戶單位倒閉等）；
②市場地位的變化（如電信運營商市場地位發生變化或客戶單位市場地位發生變化等）。

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