福源祥內蒙古某年度營銷方案(doc 29頁)

福源祥內蒙古某年度營銷方案內容簡介:
通路策略
對通路的分銷模式主要有總經銷、特約經銷、直營、直銷（數據庫無店鋪會員直銷）幾種形式，2006年度，公司主要采取特約經銷製
（一）通路分銷策略
根據各行銷分支機構對所轄區域市場的等級劃分，2004年度公司擬對各等級市場采取不同的分銷策略。
一級市場：采取“選擇分銷之下”的“密度分銷”。亦即根據市場容量和商超、餐飲、特殊通路的劃分，慎選一批商作為特約經銷商，區域分部、城市辦幫助其分銷至終端（餐飲有選擇性分銷）。
二級市場：采用“獨家分銷”或“選擇分銷”，亦即根據市場容量和經銷商業態予以抉擇。或分線“獨家分銷”，區域分部（城市辦）助其分銷到二批商和A類終端；
三級市場：采用“隨機分銷”，區域辦事處在三級市場每設立總經銷，給予必要的通路、價格和費用政策支持，完全由總經銷進行分層分銷。
(二)通路的目標
1、提高滲透率：各區域辦事處在市場等級劃分的前提下，根據客戶等級的劃分標準設立區域等級市場的各類客戶開發數。
2、開辟特殊通路：各區域辦事處針對特殊通路擬定具體的開發計劃，安排人專項實施。
3、設定通路的配貨比率：各分部、辦事處依據各種通路的產品獲利狀況和競爭態勢設定銷貨比率組合目標。如：大賣場：%，超級市場：%，餐飲：%，特供：%，大流通：%。
4、提高售點的周轉率：及時配送，有效進行常態促銷，促進售點競爭，合理掌握鋪銷量，其前期的關鍵在於開發有效客戶數和終端數，不在於壓庫。
5、設定分銷商的存貨目標：根據安全庫存的概念調節鋪銷量和實銷量的比例（120%），需要經銷商
擴大分銷商和鋪市終端數量，確定各級通路的出樣標準及陳列量，通過計算並根據銷售變化預測設定經銷商庫存存量。
6、設定等級分銷商的等級酬報：根據客戶等級劃分，各區域市場在公司通路策略的範圍內分別製定不同的活化、激化、擴化政策。

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