新利体育取现 資訊盤點(doc 50頁)

新利体育取现 資訊盤點目錄：
一、 銷售管理
二、 營銷觀點
三、 營銷策略
四、 品牌發展
五、 渠道管理
六、 營銷策劃
七、 營銷實戰

新利体育取现 資訊盤點內容摘要：
銷售人員專門應對不好打交道的客戶的心理模式
習慣的VS有效的： “我最害怕的是那種對我不搭理的客戶，我不知道該如何吸引他們的注意力。他們的表情和身體語言都在告訴我：不要去打擾他們的時間。” “客戶抱怨我們商品太重了，不方便攜帶。請問我該如何處理這種問題呢？” “賣場上，我們的競爭對手總能提供這樣或者那樣的贈品。客戶總問：‘你能提供什麼贈品給我？你們誰的贈品多我就買誰的。’公司能不能加大贈品力度？” 表麵上看來，銷售人員麵對的客戶抱怨/異議千差萬別，不買的原因各有各的說辭推托。當然，客戶有行為，企業有對策：銷售人員在接受某些培訓或剛入職時，企業甚至會提供一本厚厚的《客戶異議處理問題與解答（Q&A）》，要求銷售人員倒背如流。其目的是讓銷售人員在麵對客戶異議時可以照本宣科，以促成交易。可這種理想化的情況往往很難真正發生。不論事先如何演練、準備，銷售人員在真正麵對客戶異議時——尤其是在初次麵對客戶異議時，他們往往會變得手足無措、麵紅耳赤，腦子一片空白。緊接著，情緒立刻取代頭腦發揮作用：銷售人員可能會覺得受到客戶語言的攻擊，為了防禦而產生憤怒；銷售人員也可能覺得自己的“商品權威”角色受到了挑戰，立刻架起了自己的防禦模式；銷售人員還可能會覺得被他人輕視，而隨之產生了心理層麵自我貶低，於是他們先行終止了原本有希望成交的銷售過程。 銷售人員發現：他們根本沒有辦法——或者說很難按照事先假設好的句子來應對眼前這個活生生的客戶。他們身上好像某個按鈕被觸動了一樣，頭腦控製下所產生的理性行為無法立刻啟動。事後回想，我們會驚異地發現：如果在抽離了情緒的情況下，我們再重新麵對各種客戶異議，也許就能快速找到有效的解決方案。這也是為什麼在模擬訓練中，我們取得的成績往往比在真實的考試中成績更好。因為在模擬訓練中，我們能夠更加心平氣和、剝離情緒、更少得失心地來麵對問題，並以有效的方式來解決它。而在真實的考試中，我們受到心理壓力的影響，情緒先於理智控製了我們的行為。於是，壓力下，我們往往會選擇自己習慣的模式，而非真正有效的行為。 習得性行為養成於我們成長過程中，在我們與家庭中最早接觸的、決定我們生死大權的權威——父母相關。家庭治療之母維琴尼亞?薩提爾（Virginia Satir）將人們的行為模式分為四種：指責、討好、超理智、打岔。
四種壓力下的客戶異議處理模式淺析
一、打岔：銷售人員對客戶異議置若罔聞，隻管按照自己的思路往下講。正向結果的可能：客戶提出異議的意願本身不是太強烈，他們比較喜歡跟隨銷售人員的思路，屬於從眾者，易受他人影響。麵對這種客戶時，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。負向結果的可能：客戶提出自己的異議、想法、需求，銷售人員避而不答。客戶的疑惑得不到解答，內心產生抗拒情緒，覺得自己不受重視，也不願意繼續聽銷售人員講下去，於是離開，交易失敗。
二、討好：善用討好型模式的銷售人員往往會不論三七二十一，隻要是客戶提出的需求，都會盡力給予解決、滿足，甚至犧牲自己和企業利益。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。正向結果的可能：客戶覺得很溫暖、很舒服，自己在購買過程中的需求——甚至是自己這個人被充分地注意到了。這種正向的感覺往往會促成交易，而且在銷售人員與客戶之間建立起正向關係。
三、超理智： 這種類型的銷售人員善長於講道理。一旦得到客戶任何負麵信息，銷售人員的頭腦中就會立刻出現“對”、“錯”的天秤。他們會擺數據、講事實，來證明自己是對的，客戶是錯的。 正向結果的可能：客戶也是屬於頭腦型的，他們也很在意誰對誰錯，重視數字、關注事實。他們會把這種超理智的行為判斷為負責任的行為。這種針對銷售人員正麵的評價會最後促成交易。負向結果的可能：跟客戶的習慣模式相距甚遠，客戶覺得被拒以千裏之外。而且客戶提出異議的初衷也許並不在於異議本身：他也許隻是想通過這種方式來為自己賺取更多好處、或者想通過種方式來獲得關注。一旦陷入對錯的對峙局麵，客戶喪失了消費過程中的樂趣，於是拒絕購買。

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