營銷技巧之營銷消耗戰(doc 39頁)

營銷技巧之營銷消耗戰內容摘要：
　　如果單以對手而言，娃哈哈的第一個競爭對手應該算是太陽神。
　　娃哈哈當年起家的行業並不是今日的飲料行業，而是保健品行業。在上世紀80年代，在保健品行業，如日中天的是廣州太陽神。娃哈哈由一家校辦工廠起家，上馬的第一個產品就是針對“太陽神”口服液的：娃哈哈兒童營養液。
　　我們對兒童營養液的研究是1987年，當年的娃哈哈還是一個校辦工廠，隻有3個人和50平方米的經營場地。那時候，中國已有3000多家保健品企業，市場上存在38種營養液，競爭環境相當嚴峻。當時，保健品行業的利潤很高，利潤也很誘人，我們按捺不住衝動，便要去生產第39種營養液。
　　娃哈哈營養液推出後，馬上受到市場的歡迎，而“喝了娃哈哈吃飯就是香”的廣告歌更是家喻戶曉，我在杭州街頭巡視的時候，發現孩子們對這句話能唱、能背，甚至改編成順口溜。
　　這次也是娃哈哈在保健品市場上與當時保健品大戶太陽神的第一次交火，是一場漂亮的市場細分之戰。兒童營養液的熱銷使娃哈哈掘來了第一桶金，為以後的產品鏈、產品群的戰略擴張積聚了資金。
宗慶後一炮在保健品市場打響後，並沒有在保健品市場深耕細作。相反，宗慶後掉轉船頭，開始做兒童果奶。這樣，娃哈哈與太陽神的交火隻有這麼一段短暫的時間。而宗慶後在最賺錢的時候卻放棄了保健品市場，當時的主要判斷就是：保健品市場魚目混珠，市場規則不完全，企業容易一夜登天，也容易一夜變天。而宗慶後希望從事的是一個長線、健康的行業，一個可以有效施展個人才華的行業。
　　今天我們看來，宗慶後的這一步無疑是十分正確的，而太陽神一夜之間由盛而衰也說明宗慶後判斷的準確性。
　　從真正的意義上說，娃哈哈的對手是樂百氏。
　　娃哈哈與樂百氏，在中國飲料市場上從1992年至2001年長達10年之久，成為針鋒相對的競爭老對手。即使在2001年之後，雙方的競爭也沒有因人員的變更而停止。他們市場競爭的領域，主要集中在兩條路線上——從1992年開始的乳酸奶市場，1996年擴大到瓶裝水市場，2004年又擴展到功能飲料市場上。
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