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花紅藥業銷售渠道整合與管理概述(ppt 58頁)

所屬分類:
渠道管理
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相關資料:
藥業銷售, 銷售渠道整合, 管理概述
花紅藥業銷售渠道整合與管理概述(ppt 58頁)內容簡介

花紅藥業銷售渠道整合與管理概述目錄:
一、渠道整合與二三級銷售網絡組建
二、渠道衝貨與價格體係混亂預防


花紅藥業銷售渠道整合與管理概述內容摘要:
第一部分:渠道模式、問題、趨勢
(一)、中國中小型藥企渠道模式及問題分析
區域總經銷模式+助銷:經銷商做物流、資金流+企業做促銷信息流。
區域代理+助銷模式:代理商做物流、資金流+企業做促銷信息流。
區域總經銷(代理)物流、資金流、促銷信息流全部由經銷商或者代理商負責。
自建辦模式:自己人員做物流+資金流+促銷信息流。
注意:幾種模式各有優缺點,且給中間商的價格體係和激勵方法完全不同。
(二)、 “大客戶(總經銷商、代理商)+炒作模式”現狀
1、分銷覆蓋任務難以保證:造成廣告大規模打,一些區域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者的公式是:
廠商批發商覆蓋率×批發商零售商覆蓋率=消費者覆蓋率
90% × 70% = 63%
原因:業務流程、人員素質、網絡現狀及拓展能力、整體服務能力(貨物儲運、配送、發票)、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。


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