某集團銷售渠道管理全集(doc 60頁)

某集團銷售渠道管理全集目錄：
第一章：渠道
第二章：促銷
第三章：銷售人員組織管理和服務
第四章：經銷商的組織管理和服務．
第五章：淺談銷售內部的溝通
第六章：營銷成功

某集團銷售渠道管理全集內容摘要：
一：渠道的概念和成員
渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，使產品和服務從製造商流向消費者並使最終用戶得以滿意接收的整個通道。這個通道通常有製造商、經銷商、分銷商、零售商、最終用戶和輔助機構組成。營銷渠道成員包括某種產品供產銷過程中所以有關企業和個人，如供應商、生產者、經銷商、代理商、零售商、輔助商以及最終消費者用戶等。其中輔助商包括兩種類型：一是功能型的特殊渠道成員如運輸業、倉儲業、裝配企業和提供促銷支持的企業；二是支持型的特殊渠道成員包括金融業、信息業、廣告業、保險業和谘詢業等等。
二：渠道模式種類的現狀與優劣
由於速凍食品冷鏈的製約，相對於其他消費品而言，速凍食品營銷渠道較為複雜。目前二級城市的營銷模式相對單一，以區域經銷商代理為主；在重要城市特別是省會城市很多企業建有自營體係，其營銷模式相對複雜，目前直營體係主要有四種營銷操作模式。我們分別闡述一下代理和直營兩種體製。
一） 經銷代理製
所有的廠家都希望找到一個忠誠度高、有實力的經銷商，最好是代理獨家客戶，能給企業提供大銷量，多利潤，好基礎等等。而經銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經銷權，經銷區域越大越好，時間越長越好。
深度分銷喊了這麼多年，可是廠家為什麼還執行大區經銷製？為什麼廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監，招上三五百、上千人全麵鋪開，廣開經銷戶，乃至設直營辦事處、分公司？為什麼還要隔著代理商、經銷商、批發商……多層環節做市場呢？
錢不是問題，發工資的錢對很多企業來講還是拿得出來的。
問題是能否招到這麼多銷售精英。即便招得到，廠家本身的管理能力能否管得住這麼大的銷售隊伍。因盲目擴張致死的例子太多了。企業沒有足夠的能獨立開發、管理市場的業務隊伍是企業執行經銷製的首要原因。

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