經銷商管理實務手冊(doc 72頁)

經銷商管理實務手冊目錄：
一、 經銷商概述
二、 目標經銷與市場細分
三、 經銷商如何與廠商合作
四、 如何回避合作風險
五、 經銷商如何尋求廠家支援
六、 經銷商如何做好銷售服務
七、 經銷渠道和網絡的建立
八、 經銷商的物流管理

經銷商管理實務手冊內容摘要：
經銷商，又有人稱之為中間商，是指介於生產者與顧客之間，參與商品交易業務，促使買賣行為發生和實現，且具有法人資格的經濟組織或個人。換一個角度來理解，也可以這樣認為：經銷商是生產者向消費者出售產品時的一個或多個中介環節。
經銷商的功能
經銷商一頭連接著生產廠家，另一頭聯係著顧客。它的基本功能有兩個。
第一、調節生產廠商和消費者之間在產品數量上的差異。
經銷商一般采用化整為零和組零為整的方式來對廠商的產品進行數量上的調整。化整為零是指經銷商將代理經銷的產品經過分流出售給顧客或下級經銷商，組零為整則是指經銷商把代理經銷的多種品牌的同一類商品組合成一個整體，以供顧客或下級經銷商選購或選擇經銷。通過這兩種手段的交替運用，經銷商可有效降低生產商銷售和消費者購買商品的成本。
第二、調整生產和消費之間在花色品種和等級方麵的差異。
經銷商以分級和聚合的方式來調整廠商商品的類別。分級是指將產品按照一定的規格與質量分成若幹等級；聚合則是指將各種各樣的產品按照不同的花色品種加以搭配，聚合起來，便於顧客購買。
為了實現上述這兩大基本功能，在開展業務工作的過程中，經銷商一般會采取下述手段以促成自己目標的最終實現——
1、推銷和促銷：經銷商提供推銷隊伍，使製造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。在所轄市場，經銷商的接觸麵一般都比較廣，常常比身處異地的製造商能更多地得到地區市場上買方的信任。
2、采購和置辦多種商品：經銷商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品的品目和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。
3、整買零售：大小經銷商都通過購買整車整件的貨物，把整批貨物分解為若幹個小單元或個體，從而為顧客節省費用。
4、存貨：經銷商均有一定的庫存，這樣就減少了供應商和顧客的倉儲成本和風險。
5、運輸：經銷商可向買方快速地送貨，因為一般來說他們距客戶的距離比製造商更近。

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