銷售員的營銷策略和銷售技巧培訓(ppt 66頁)

銷售員的營銷策略和銷售技巧培訓目錄：
一、 我是銷售員！
二、 為什麼需要銷售策略
三、 大客戶銷售的概念
四、 大客戶的特點
五、 大客戶銷售
六、 影響客戶做出決策的因素
七、 冰山原理
八、 ......

銷售員的營銷策略和銷售技巧培訓內容摘要：
大客戶的特點
定單數額通常較大
競爭對手多
采購具持續性及增長性
有多個人介入采購
有多層次介入決策
購買決策過程複雜，周期長
購買者
對決策最重要的影響者之一
往往是商務部門的負責人
關心性價比，使用競爭對手做杠杆
利用推薦和否決權來影響最後決策者
技術把關者
通常是技術部門的人
對技術方麵的問題把關負責
對商務條件不怎麼關心
在技術上有否決權

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