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終端推進,打好“算盤”(doc 7)

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銷售管理
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終端, 推進, 算盤
終端推進,打好“算盤”(doc 7)內容簡介

給經銷商較大的利潤空間,從而促使經銷商主動將產品推向終端,這是很多廠家采用的方法。但是如果隻靠“利益驅動”,這種方法就會產生很大的弊端:

1.產品被經銷商當成毛利產品,去追求最大化的毛利率,而對其基本不做投入,銷量自然一直上不去——經銷商也沒有指望它的銷量上去,因為銷量大了價格也就透明了,毛利就要降低。一些廠家的產品就在充當這種補充經銷商毛利的角色。

2.產品推廣中品項極為不全,甚至是自然銷售,尤其是新品推廣更有較大的滯後性。經銷商代理的產品很多,他們會根據自己的情況做選擇性推廣,而不是按廠家的希望做全品項分銷。況且限於大多數經銷商目前的能力現狀,即使他們想及時推廣新品、做全產品線,也是比較困難的事情。

3.在終端管理的專業性上存在較大問題,以至於經常出現斷貨或壓貨。由於不同廠家的產品銷售情況千差萬別,在經銷商粗線條的終端管理下,斷貨與壓貨不可避免。

4 .在終端促銷活動的執行上移花接木,致使效果打折。如果由經銷商一手操辦促銷活動,沒有幾個經銷商會不走樣,要麼把費用挪用到其他產品上,要麼以少報多
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