實戰孔府家－－營銷篇(doc 9)
案例1：
小王在1999年3月份被孔府家集團派往A地負責市場開發工作。公司曾經連派兩人去A地建立營銷網絡，然而都沒有成功，小王去A地的一個重要任務就是理順營銷渠道，建立營銷網絡，為孔府家集團順利進入A地奠定基礎。然而小王駐紮A地以後，卻不知如何解決，雖然孔府家酒在A地具有一定的知名度。當時A地有：
（1）大型商場15家；
（2）連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業局的實體。目前營業良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好；
（3）A地有8家酒水批發大戶控製著55%的市場份額，但經常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉陷入被動。
在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應如何理清建立健康的營銷網絡的工作思路？
分析：建立健康而有效的營銷網絡是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰。因為孔府家集團曾連派兩人去建立營銷網絡，卻沒有獲得成功。一般來講，問題可能出在以下三個方麵：
(一)對A地整個白酒市場狀況和經銷商的情況不了解；
(二)經銷商政策不合理，沒取得經銷商的合作認同；
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