一個忽視渠道規劃帶來的大難題(doc 5)

案　例　　

A公司大區經理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現在李東卻怎麼也高興不起來，因為這裏麵發生了這樣一段故事……

出師不利，處處受製

　　對專做汽車防盜產品的A公司來說，如果能順利拿下福建市場，它的戰旗也就順利地插遍了江南。這一棋子能否最終落定，公司上下都在關注，因為，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進的戰略步驟能否按計劃推進。

A公司的大區經理李東來到福建市場，第一個拜見的就是永連公司。

　　永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場是元老級的經銷商。近兩年來，他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產，生意逐步滑落，老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上遊產品的優化上麵，生意越做越紅火，於是成就了今天老林在福建的老大地位.

聽完李東對產品、市場策略和支持的介紹後，老林有強烈的合作意願，並做東請客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了，最後得到的話卻是：“我這裏品牌多，對我支持也很大，我不想得罪其他幾個廠家，與他們競爭和衝突的產品我不做，你手頭上的U1和U2這兩款產品很有特色，我就隻做這兩款吧。"

　　李東也知道，在這個市場中老林一支獨大，如果他做我們的產品，能很快起量。但是，這兩年老林被廠家寵得有點驕橫，養成了客大欺主的習慣，好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了，要費用和支持的胃口越來越大，克扣廠家廣告費等市場小動作更是家常便飯。由於銷量有保證，廠家多數是睜隻眼閉隻眼。

　　李東推測：老林是在試探我的底線！

　　既然這樣，那就開門見山的談吧：“林總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產品的特點，你還想讓我們怎麼來配合你？"

　　……

　　一番博弈之後，老林最終做出了讓步：兩款特色產品現金拿貨，其餘產品鋪貨月結。

　　這樣的要求依然相當苛刻。李東不敢做主，於是馬上電話請示銷售總監。銷售總監提出2點意見：一，認同李東的推測，老林是有合作意願的，所以我們必須堅守“要做就必須全做"的底線；二，抽出點時間，再去聯係一下福州和閩南地區的其他代理商，名為給老林一點考慮時間，實為施加壓力。


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