如何有效激勵經銷商（doc 7）

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如何有效激勵經銷商（doc 7）內容簡介

返利也是把雙刃劍

主持人：我們知道很多企業對如何激勵經銷商都有自己獨特的激勵政策，

但是否都很有效呢？可能許多企業自己都並不完全了解。因為，管理上的有效通常分為效率和效果兩個方麵，然而目前大多數企業對經銷商采用的方式是：通過銷量返利政策，鼓勵經銷商做得銷量越大，則返利比率越高。這是否過於強調了效率，而忽視了效果呢？請各位就此談一下自己的看法和經驗。

　　陳軍：根據我的理解，返利是指廠家根據一定的評判標準，以現金或實物的形式對經銷商的滯後獎勵。返利的特點是滯後兌現，而不是當場兌現。如果從兌現時間上來分類，返利一般分為月返、季返和年返三種；如果從兌現方式上來分類，返利一般分為明返、暗返兩類；如果從獎勵目的上來分類，返利可以分為過程返利和銷量返利兩種。
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