消除客戶的逆反心理（doc 4）

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消除客戶的逆反心理（doc 4）內容簡介

在物理學中有這樣的闡述：每個作用力都存在一個與其大小相等、方向相反的反作用力，其實在與客戶會談的過程中也存在這樣的作用力和反作用力。站在人性的角度上講，人們的反作用力其實是一種無意識的本能反應。在一次課間與學員的聊天中，我對他們說： “ 銷售工作有時候真的是讓人心情很壞，有的時候也讓人痛苦。 ” 他回答道： “ 尚老師您怎麼這麼說？我認為做銷售能夠讓人輕鬆愉快 ” 。等下一次我會對另一個學員說做銷售能夠放鬆和愉快，不出我的意料，他的態度完全相反，他認為銷售工作讓人沮喪。我覺得，兩個學員的態度都與我相反並非偶然。

　　逆反心理是幾乎人人都有的行為反應，隻是程度不同而已。每當我授課時，都注意到學員的表情因意識到自己也有類似的行為而改變。所以請記住，逆反心理是相當普遍的出於本能的機械反應。進一步說，逆反並不代表行為惡劣，有些人的出發點很好，但同時又是最積極的逆反者。比如下麵的例子：

　　銷售人員： “ 今天溝通的流程是這樣的，我先為您介紹一下產品的各種功能，接下來討論一下後期的維護問題。 ”

　　客戶： “ 現在討論維護問題還為時過早
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