解讀總部對駐外銷售機構的十個關鍵詞

1.擔心

不少企業老總對駐外機構的擔心永遠寫在臉上，在總部的市場工作會議上對各種關於駐外銷售機構情況彙報總是帶著半信半疑的眼神。其實的確是因為總部對駐外銷售機構而言看到的少，聽到的少，不想放權又不能不授權，處於一個十分尷尬與被動的境地，所以永遠也解不開的擔心似乎就順理成章了。

2.聽說

在總部討論駐外銷售機構問題時，比較常聽到的一個詞就是“聽說”。因為總部似乎總有許多眼線分布在駐外銷售機構當中，於是關於分支機構的各種傳聞也就很多，所以分公司經理經常會憤憤不平地質問總部“聽說”的事情是何人所言。“道聽途說”於是也成為總部與分部之間產生矛盾的主要導火索。

3.貨款

有老總告訴我：“其實對駐外銷售機構，我除了貨款什麼都不想管”。所以貨款是否安全？貨款是否能夠及時返回總部？貨款有無挪動他用？駐外銷售機構是否與當地經銷商在貨款安排上有貓膩等諸多問題成為總部最為關心的事。報表、審計、總結等各種與分支機構向總部遞交的報告及文件中，最不能缺少的內容就是貨款信息。

4.回扣

有經濟活動往來，傭金、回扣等問題就容易相伴相生的。記得有位企業老總跟我講：“我的下屬人員與合作單位有一些正常的人情交往我不反對，擔心的就是那些吃裏爬外，損害企業利益的人員與行為”。對“回扣”問題的猜疑與反猜疑就成了總部與分支機構之間永遠扯不清的煩心事。

5.幫派

一個團隊隨著時間的增長，既會存在一些正式組織形式，也會產生一些非正式組織。其實因為人的合群性，多少都會有一些派係傾向，作為總部應該對此有個較為清晰地認識，不能單是認為誰與誰關係好就一棒子打死。總部最怕駐外銷售機構由、“欽差大臣”變成了“各路諸侯”，所以針對旨在瓦解幫派的階級鬥爭從來就沒有從總部的字典上消失。

6.哭窮

在總部管理人員眼中，駐外銷售機構的負責人永遠是沒有滿足感的一群人。他們喋喋不休的述說自己的銷售費用是如何的緊張；自己團隊人員的薪酬在行業內是如何的微薄；總部批準的廣告投入在競爭對手麵前是多麼的微不足道；自己的銷售指標是如何的高不可攀……俗話說會哭的孩子有奶喝，於是如何練好“哭功”甚至成為分支機構之間的業務切磋範圍。

7.竄貨

“竄貨”是新利体育取现 的癌症；是市場勤勞者的天敵；是市場寄生者的天堂，所以“竄貨”行為始終被公司認為是極為惡劣的市場行為。尤其是各利益相關的分支機構更是深惡痛絕，因為它不僅損害當地市場的渠道及價格體係；侵害相關團體及個人的既得利益；而且極大打擊一線銷售人員的銷售熱情。總部在與分支機構對“竄貨”的問題方麵是一種利益與管理的博弈，因為從表麵上對總部影響並不是很大，所以“竄貨”的處理有時就顯得力度不夠。

8.散漫

以前在特豐藥業工作，公司陶總就曾提出“三反”運動，其中最主要的一條就是“反懶惰”。我也曾在一篇《打倒營銷隊伍中的老人》中闡述了散漫對銷售隊伍強大的侵蝕作用，所以總部對分支機構最不滿意的就是感到外駐機構的人員敬業精神不夠，工作的負荷度不足，工作的效率太低。

9.財務

對總部而言，財務原則是分支機構不允觸犯的“天花板”，財務控製是總部在分支機構管理的核心能力，財務問題也是總部與分支機構最多發生衝突的領域。總部總是對財務人員寵愛有嘉，因為利益的需求分支機構負責人又將把財務人員“搞掂”作為工作的一項主要內容，於是一些財務人員成了“雙重間諜”，總部對此又愛又恨，但又缺乏好的管理措施。

10.一把手

三九老總趙新先曾在企業兼並重組過程中提出了“三派一個”政策，其中最主要的“一派”就是派好一把手。目前越來越多的企業在長期的實踐總結中也得出一個結論，選好一個負責人是成功開辟駐外銷售機構各項工作的關鍵。所以發現、提升駐外機構團隊的領軍人是企業值得研究的課題。

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