銷售實務案例(doc 54頁)

銷售案例一

“村”中紀實

某一家小型谘詢公司，因業務發展的需要，希望內部實現現代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時在公司內建立局域網。為此該公司的采購人員谘詢了中關村多家著名經銷商，卻得到十分類似而並不適用的解決方案。幾周後，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細分析他的成功，我們發現其原因在於，當這位sales進行客戶拜訪時，他發現這家公司已經購買了不同配置、不同品的品牌的計算機產品。他了解到，這都是該公司在不同時期購進的產品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在於這批機器。經過詢問他發現自己的猜測是正確的，該公司為了節約成本，希望能夠將現有的機器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單

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