電話營銷培訓(DOC 18頁)

一、電話營銷的特性（4個）... 2
特征1電話營銷過程是靠聲音傳遞信息... 2
特征2營銷人員必須在極短的時間內引起客戶的興趣... 2
特征3電話營銷是一種你來我往的過程... 2
特征4電話營銷是感性而非全然理性的銷售... 2
二、電話營銷的目標確定... 3
1.主要目標... 3
2.次要目標... 3
3.電話銷售目標表... 4
三、電話營銷的事前規劃和準備... 4
（一）了解目標客戶的真正需求... 4
（二）熟悉產品和服務，以及和客戶需求和切合點，準備好相應的文件... 5
（三）準備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征... 5
（四）其他準備事項。（根據不同情況可能需要做的準備）... 6
四、電話營銷基本訓練... 6
（一）開場白... 6
（二）找到目標關鍵人物--對待秘書... 8
（三）有效詢問... 9
（四）重新整理客戶之回答... 9
（五）推銷介紹產品服務的功能及利益點... 9
（六）嚐試性成交... 9
（七）正式成交... 10
（八）異議處理... 10
（九）有效結束電話... 11
（十）後續追蹤電話... 11
五、利用銷售工具... 11
六、電話營銷的事後工作... 12
七、問題... 12
問題1：電話營銷中的其他注意事項... 12
問題2：我們如何讓客戶在20-30秒鍾內對我們要說的事情感興趣？... 13
問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續說... 13
問題4：產品介紹中那些方麵是理性的？那些是感性？順序如何？... 13
問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析... 13
問題6：對於不同行業、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析... 13
問題7：什麼樣的產品和服務才是為客戶所喜愛和接受的... 13
問題8：在和客戶進行產品和服務的推廣宣傳電話溝通前，應該準備好那些必須的資料... 14
問題9：客戶資料整理的規則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報... 14

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