銷售秘籍第十四章(DOC 78頁)

本章目標
通過學習本章，你將了解：
?交易性推銷與關係推銷的比較
?關係推銷的理論說明
?關係推銷策略
我們在第1章中已經提出了“關係推銷”這一新的營銷概念。有些人可能認為，客戶關係和售後服務的重要性早已成為共識，但本章對與特定客戶保持長期關係或長期合作的價值作出了新的認定。關係推銷確實是營銷觀念的一種延伸（其基本理念是了解和解決客戶的問題，其本身就是深化與客戶的關係），但隻是在近幾年，這一觀念才成為一項突出的營銷要點。傳統的客戶關係觀念一直著眼於交易，強調完成推銷，而忽視在接下來的時間裏如何處理客戶關係。銷售機構在完成推銷以後，傳統的想法是確保產品在保證期內不要出問題，至於以後就沒有必要關注了；盡管會有一些售後聯絡，但這絕不是客戶關係管理的內容。關係推銷要做的正是銷售人員以前從未做過的，即將買方與賣方長時間地聯係在一起。客戶關係管理將買方與賣方視為合作者，而不是對立者。客戶關係管理能獲得什麼收益呢？有一項研究估計，客戶背離率降低5%，就能使利潤增加25%～95%。

..............................