rockwell-以客戶為中心的銷售2(PPT 256頁)

開發執行解決方案
訪問目標: “我們感激這次與您會麵的機會。 如您所知道的, 我將會幫助評估團隊的成員做成本vs利益分析 來確定我們的建議所能帶來的價值。 如果執行日程被錯過，將會影響到預計的回報期。我帶來一名我們的專家來參與我們的討論。”
成功經曆: “在我們討論你的情況之前, 我想先介紹一位與我們一起工作的維修經理。他的目標是在資源有限的情況下達到一個緊迫的執行日程表的要求。 他的下屬沒有時間來整合新的自動化能力。我們提供了當地的羅克韋爾自動化項目團隊和他一同工作，在技術和功能層麵定義並紀錄項目，並且有著很清晰的產出。結果整個項目如期完成，在預算之內，並挽回每月10,000美元的潛在損失。“

請執行人員討論計劃的執行: “那是我們過去實施的一個項目，在執行方麵有什麼問題嗎？“
選擇 A: 如果提出疑惑,到 下一頁 的SDP並探討 該問題。
或者
選擇 B: 如果沒有疑惑被分享, 提出目標菜單 :

“在執行新能力時我們聽到最多的前三位目標是:
1. 執行新能力同時繼續維護 現有的工廠功能
2. 在預算之內達成執行時間表
3. 有效地培訓用戶盡快應用新 能力

上述目標值得進一步討論嗎？
“

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