遠卓-貴研催化營銷體係終期報告(DOC 63頁)

目錄

第1部分 前期工作回顧： 4
第2部分 戰略審視報告的主要結論 7
2.1 現狀描述及遠景目標設定 7
2.1.1 貴研催化的目前現狀： 7
2.1.2 遠卓建議的遠景目標： 7
2.1.3 實現目標的關鍵因素和分階段目標 8
2.2 外部行業環境分析 9
2.2.1 OEM市場是汽車催化劑的主導市場 9
2.2.2 汽車催化劑市場具有廣闊的發展空間 9
2.2.3 需求結構發生變化，一、二類廠的需求比例上升 10
2.2.4 一類廠為實現高品質價值訴求更願與國外的供應商長期合作 12
2.2.5 一類主機廠不宜以銷售量增長為主要目標 12
2.2.6 二類主機廠成為中外廠商爭奪的焦點 13
2.2.7 三類主機廠處於國內外廠商混戰的局麵 13
2.2.8 成本壓力、一體化開發和集成供貨是關鍵的競爭驅動因素 14
2.3 內部資源/能力評估 15
2.4 戰略選擇模型 16
2.4.1 貴研需定位於專業汽車催化劑供應商，不建議向上下遊延伸 17
2.4.2 應該以OEM市場為主，適度關注在用車市場 18
2.4.3 三類廠市場規模將難以支撐貴研催化戰略遠景目標的實現 19
2.4.4 二類廠商應該成為貴研催化未來五年中的主要目標客戶群 20
2.4.5 一類廠的戰略目標是近期有實質進展，未來幾年實現批量供貨 21
2.4.6 貴研催化需通過實施合作戰略，充分撬動外部資源 23
2.4.7 強調合作的主動性，做到三有，將合作戰略作為競爭戰略核心 23
2.4.8 貴研催化目前應該形成詳細的戰略發展軌跡和階段目標 25
2.5 財務模型預測 26
2.5.1 銷售額和盈虧平衡點 26
2.5.2 資金需求預測 28
第3部分 營銷戰略報告的主要成果 30
3.1 市場細分與目標客戶定位 30
3.2 客戶優先排序 33
3.2.1 A類客戶 33
3.2.2 B類客戶 34
3.2.3 C類客戶 34
3.2.4 D類客戶 35
3.3 營銷目標及銷售策略 36
3.3.5 A類客戶目標設定 36
3.3.6 B類客戶目標設定 37
3.3.7 C類客戶目標設定 37
3.4 品牌戰略規劃 38
第4部分 營銷營運體係的主要成果 40
4.1 營銷運營模式 40
4.2 營銷組織 40
4.2.1 營銷組織設計原則 40
4.2.2 組織結構 41
4.2.3 組織功能 41
4.2.4 權限體係建議 45
4.2.5 片區劃分建議 46
4.2.6 片區人員配置建議 46
4.2.7 未來組織結構建議 47
4.3 關鍵流程 47
4.3.1 營銷規劃流程 48
4.3.2 客戶管理流程 48
4.3.3 技術支持流程 50
4.3.4 定價管理流程 51
4.3.5 財務預算管理流程 52
4.3.6 品牌管理流程 53
4.3.7 信息管理流程 54
4.4 營銷績效管理體係 55
4.4.1 營銷體係薪酬方案 55
4.4.2 績效管理方案 56

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