雪華區域市場開發手冊(DOC 49頁)

目 錄
前 言 2
保密約定 3
1．雪華營銷管理組織結構圖 7
2．雪華區域市場開發的基本內容與流程 8
2.1.雪華區域市場開發的內容 8
2.2.雪華區域市場開發流程 8
3.區域市場調研與分析 9
3.1.市場定性 9
3.2.城市資料收集 9
3.3.市場調研 10
3.3.1.調查過程的簡要說明 10
3.3.2.調查的基本要素 11
3.3.3調查項目的橫向歸類 12
3.4.市場分析 13
3.4.1市場容量分析 13
3.5.商業風險分析 13
3.6.終端網點規劃 13
3.6.1. “銷售第一”原則 14
3.6.2.“紮堆”原則（同業集中原則） 14
3.6.3.展示原則 14
3.6.4.均衡原則 15
3.6.5.競爭原則 15
3.6.6.安全與穩定原則 15
3.7.雪華終端的選擇方法 15
3.8.雪華終端的基本要求 16
4.區域市場開發計劃的編撰 16
5.雪華近期網絡建設規劃 17
5.1分銷網點的深度與密度 17
5.1.1.深度（雪華零售網點區域達到率） 17
5.1.2.密度（終端數量） 17
5.2.雪華的三種市場類型與主要應對策略 18
5.3.選擇區域代理商的基本條件和要求 18
5.3.1.基本條件 18
5.3.2.城市代理的要求 19
5.4.代理商加盟流程 20
5.5.招商環節控製 21
5.5.1.信息發布與收集 21
5.5.1.1.信息發布形式 21
5.5.1.2.信息收集及統計 21
5.5.2.信息分析及處理 22
5.5.2.1.信息處理原則 22
5.5.2.2.信息處理流程 22
5.5.1.3.信息分析及歸類 23
5.5.1.4.對已有信息的分類處理 23
5.5.3.招商會議的組織與安排 23
5.5.4.簽約 24
5.5.5.考察 24
5.5.6.履約 25
5.5.7.發貨 25
5.5.8.市場扶持 25
5.5.9.直營點的建設 26
5.6.代理商的終端網點建設 26
5.6.1.終端網點開發流程 26
5.6.2.代理商終端網點開發的基本原則 27
5.6.3.大小工程的訂購 28
5.6.3.1.大小工程的訂購流程 28
5.6.3.2.工程操作的處理技巧 29
6.網絡維護（主要指對代理商的維護） 29
6.1.為代理商服務的準則 30
6.1.1.基本要求 30
6.1.2.雪華市場人員與代理商合作“八大注意事項” 30
6.2.對服務規範的要求（流程化、表格化、數據化） 31
6.2.1.實行檔案化管理 31
6.2.2.實行有計劃化的管理 31
6.2.3.管理與協銷同步 31
6.2.4.對直營點進行責任化管理 32
6.2.5.量化管理 32
6.3.客戶服務製度 32
6.4.對目前已有代理商的主要評價指標 32
6.4.1.雪華區域代理商“能力”考察項目 32
6.4.2.雪華區域代理商“實力”考察項目 34
8附錄:各類表單 36
8.1.區域市場概況調查表 36
8.2.建議消費者調查報告表 37
8.3.辦事處（代理商）銷售日報表 38
8.4.零售點進、銷、存、月報表 39
8.5.要貨申請表 40
8.6.代理商發貨單 41
8.7.代理商投訴處理記錄表 42
8.8.重點經銷商的排行表 43
8.9.“雪華”區域加盟申請書 44
8.10.招商一次來電記錄表 46
8.11.來訪情況記錄表 47
8.12.報名參會人員登記表 48
8.13.招商會議計劃表（係列） 49

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