顧客分析 (ppt25)

顧客分析 (ppt25)部分目錄：

工業品營銷的特點

集中的客戶群體
複雜的購買決策
專家型購買
購買數量少
購買金額大
直接的采購業務
貨比三家、慎重購買

顧客們購買的是什麼？

產品利益
許多產品經理都沒有真正意識到這個問題，但顧客的確不是為了這個產品或服務的特點而購買它，顧客購買的是產品的利益
認識到這一差別對技術驅動型公司是一個很重要的問題

顧客為什麼偏愛某種產品？

顧客分析的第4個成分是查明顧客做出購買決策的原因。這個問題的核心是顧客價值概念
一種品牌的顧客價值由3個基本要素構成：
\使用條件的重要程度
\該產品大類在這種條件下的有效性
\該品牌在這種條件下的相對有效性

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