屈雲波與大家探討中國銷售與營銷人員的培訓方法.doc9
屈雲波：
各位上午好，非常高興今天有機會跟大家一起探討，關於新利体育取现
人員的培訓問題。
所用的所謂營銷的觀念、方法主要還是停留在銷售階段。所謂的銷售階段比過去進步一點的就是銷售加廣告加促銷，其實這本質上還是銷售，還處於銷售階段。隻有少量的行業，極少數的行業、企業才真正從銷售階段逐漸向營銷階段過渡。因為所謂營銷階段是一個什麼概念呢？真正的營銷並不是我們通常理解的，過去我做銷售，我不重視銷售，現在重視銷售了，我這麼龐大的一個銷售隊伍，由過去的幾十年，變成幾百人，甚至變成幾萬人，我也在中央電視台的黃金時段打廣告了，我也在零售一線跟競爭對手做肉搏戰，好象這就叫營銷了，尤其是中國現在的這種狀態，由過去一個比較龐大的銷售隊伍，或者是靠對銷售隊伍的激勵，獎勵，鼓勵貨物從廠家走到批發商那裏。這還不夠，要在零售店這受爭得顧客，所以要在零售現場直接派營業人員，跟競爭對手爭奪，或者是在那裏說服顧客。
現在發展到這個階段，很多的企業，很多媒體，很多專家，很多企業經理們都是在談什麼問題呢？你打開專業的報刊，各類新利体育取现
的人員和專家們，談的最多的話題就是所謂重視終端，抓住終端。其實我們從一個專業的角度來看，重視終端是代表比起過去隻重視銷售隊伍，重視批發商有所進步，但是如果我估計中國企業可能十年以後，一些領先的企業現在已經開始了，如果你到那個時候，人們不會再喊重視終端的概念了。因為重視終端本來就是一個比較落後的觀念，我說的落後是相對於整個新利体育取现
的曆史來講，對於新利体育取现
本來的概念，本來的方法和觀念來講，它是比較落後的。但是這個落後的東西，在中國是有效的，我們必須辯證地說清楚。中國現在的發展階段決定你就是落後，你在新利体育取现
的觀念和方法上是比較落後的，雖然這十多年，二十年有禁不，但是還是處於發展中階段。你現在抓終端是正確的，不僅僅要抓批發商，還要抓終端，這是對於製造商來講。
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