拯救變形經銷商.doc11

拯救變形經銷商

　　支撐公司銷售的一個大戶經銷商已開始扭曲變形，眼看搖搖欲墜。作為廠家如何去渡危濟困，幫助經銷商走出泥潭，救人救己於水火呢？

　　變形渠道經銷商的現狀

XX經貿發展公司是一家上市公司在重慶的銷售代理商。XX經貿發展公司經過數年的努力耕耘，開拓進取，取得了不俗的業績，其銷售達到了1.50億元/年的規模，所代理品牌在重慶的市場占有率曾一度達到了60%，處於寡頭壟斷競爭的地位。然而近兩年來市場卻急劇下滑，銷售額跌到了9000萬元以下，突破了億元的臨界點。其市場占有率也下降到了50%以內。廠家焦急，經銷商也痛苦。廠家多次和經銷商座談交流，也有針對性的出台過一些政策和辦法，但終因商家的執行不力或執行扭曲變樣而收效甚微。而這個經銷商和廠家合作已十年之久，無論是行業的經驗、銷售網絡還是雙方的感情已有了較深的積澱。盲目撤換或分解經銷商顯然不是廠家所希望選擇的。然而市場的競爭又時不待我。在這樣一個非常時期，欲想爭取業績，欲想應對加入WTO後的激烈市場競爭，唯有跳出廠家慣常的思維和管理，站在一個管理谘詢公司第三方的角度和立場去思考，去幫助經銷商全力整合經銷商公司的資源，進行管理變革，方能使這個平台更加寬整，更加靈活，更加富有機變的能力和競爭的能力。經銷商的困境擺脫了，廠家的困境也就擺脫了。

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