OTC經理營銷戰術指導手冊(1).doc10

TC區域市場規劃區隔

（一）規劃公司的區域市場

將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基於消費者需求大致相同為考慮範圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若幹區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。

當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規劃各個OTC代表的責任轄區

在公司的某個區域市場，預計有７位 OTC 代表，如何將此區域市場適當的分配至７位 OTC 代表呢？必須考慮 OTC 代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區麵積多大，經銷商多不多）。７位 OTC 代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由於牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位 OTC 代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
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