經銷商管理完全手冊.doc58

經銷商管理完全手冊

文/本刊策劃培訓部

小組討論：為什麼你的產品要通過經銷商分銷？

基本概念：經銷商分銷體製存在的必要性

●現在的網絡渠道，加快產品的鋪貨速度（信息傳遞職能）；

●轉嫁零售商的貨款風險（風險承擔職能）；

●解決商品的直接送貨（倉儲與運輸職能）；

●節省一部分的市場投資（銷售與促銷職能）；

●比產品的自筆者直銷相對節約了成本（融資職能）。

主題一：挑選經銷商

挑選合格經銷商的基本要素

●在選定的目標市場上要有多少個經銷商才能達到筆者們的分銷覆蓋麵要求？

●在選定的分銷區域內，該經銷商的強弱分別有哪些？

●該區域的同類競爭品牌的經銷商運作情況？

●競爭對手是如何服務和發展經銷客戶的？

●待選的經銷商的基本建設狀況（含其業務人員的數量、送貨能力、倉儲條件等）？

●待選的經銷商的管理素質（含其管理層是如何激發他們的銷售隊伍等）？

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