可口可樂銷售手冊.doc16

引言

可口可樂銷售人員的主要任務和公司的主要目標是：不斷增加當地市場可口可樂的人均飲用量，其最有效的方法是不斷擴大整體飲料市場的同時使我們的產品成為消費者的第一需要。銷售人員在完成這一目標中起著極為重要的作用。

迎接市場挑戰的最佳途徑是實施久經考驗的可口可樂3A策略：

買得到/Availability—要使我們的產品隨處買得到

買得起/Affordability---要使所有消費者買得起我們的產品

樂得買/Acceptability---要使消費者願意購買我們的產品

由於市場競爭的日趨激烈及消費者要求的不斷增加，3A已不足以成為競爭優勢而應達到更高的3P策略：

無處不在/Pervasive---使我們的產品隨手可得

物有所值/price relative to value---我們的產品必須是物超所值

情有獨鍾/preferred---使我們的產品成為消費者的必須選擇

消費者購買軟飲料的行為是非計劃性的衝動購買，我們的任務是引發消費者購買我們產品的欲望。可口可樂在中國的成就就有賴於銷售代表在市場上的努力，每天都要努力使我們的產品取得哪怕最微小的銷量提升。

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