如何建設網絡銷售管理(doc 14頁)

如何建設網絡銷售管理目錄：
第一講、如何設計銷售網絡
第二講、怎樣建立夥伴式銷售網絡
第三講、銷售網絡的設計
第四講、怎樣進行價格控製與終端控製
第五講、如何提高銷售網絡覆蓋率
第六講、如何進行銷售渠道的終端操作

如何建設網絡銷售管理內容簡介：
市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，不斷提高市場資源的可控程度。而銷售網絡作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售網絡的重新整合成為企業關注的話題。
企業的銷售網絡長也有它最重要的一個缺點：鞭長莫及。銷售網絡越長，企業對銷售網絡的控製能力就越差，企業可以控製一級批發商，但是一級批發商下麵的二級批發商、零售商，企業就無法控製。如果企業無法控製二級批發商、零售商，就會給企業造成許許多多的問題，例如降價傾銷、竄貨等等。短網絡的優點在於企業對其控製能力很強。例如企業直接把產品賣給消費者，就不存在不正當競爭，就不會存在經銷商之間壓價、傾銷、竄貨這些問題。如果企業采用直營製，像可口可樂一樣直接麵向零售店鋪貨，那麼就不存在降價傾銷、竄貨的問題。銷售網絡的寬度一共劃分為三個級別：獨家分銷、密集分銷和選擇分銷。一般而言，當中間經銷商力量很強，製造商急需這些經銷商打開市場時，會選擇獨家分銷。例如，許多國際品牌把某個產品在大陸市場的獨家分銷權授予聯想。而當製造商品牌很強，消費者重複多次購買時，密集分銷則是必由之路。

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