銷售管理技巧講座(ppt 79頁)

銷售管理技巧講座目錄：
1、銷售拜訪的整體性
2、銷售準備——意義
3、拜訪中
4、開場
5、發現需求
6、說服
7、處理負麵反應——克服障礙
8、競爭
9、拜訪（或締結）之後
10、醫藥代表的禁忌

銷售管理技巧講座內容提要：
學會運用“二八”法則：
推銷新手起步
工作與休息
了解顧客與銷售
不同顧客與收益
說和聽的關係
重要的第一印象
感情建立與產品演示
“殺價”情形的比例
計劃準備與實踐
銷售對談五步走:
最初接觸階段：具有決定性
資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發生的負麵反應，冷淡或不服
溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負麵態度（懷疑、反對、缺點、誤解、不關心）
誘導階段：利用利益說明，展示，使客戶接納
行動階段：締結，進入服務流程
談吐舉止的不良習慣:
說話速度太快、吐字不清、語言粗俗
聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱
批評、挖苦、吹牛、撒謊
油腔滑調、沉默寡言
太隨便、與顧客勾肩搭背
死皮賴臉、死磨活纏
挖耳搔頭、聳肩、吐舌
咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動
經常看表、皮笑肉不笑
東張西望、慌慌張張

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