工作中如何應用概念性銷售(ppt 33頁)

工作中如何應用概念性銷售目錄：
一、什麼是“概念”？
二、什麼是概念性銷售？
三、為什麼需要概念性銷售？
四、怎樣在實地工作中應用概念性銷售？

工作中如何應用概念性銷售內容提要：
為什麼需要概念性銷售？
當你隻是銷售我們的品牌或促銷中切實可見的部分時，你正在掉入一個圈套!因為品牌或促銷的具體特征可以被競爭對手仿效，甚至可以超過我們。
銷售事例：
當一名某銷售代表隻會銷售產品或他們的特征時，他隻能在公司提供的實際利益遠遠大於競爭對手時，才會取得銷售結果；但是：當競爭對手為其產品提供了一個更大的促銷獎勵，這些靠實際利益而生存的銷售代表便不再走運了。
概念性銷售是我們在競爭中的有利的武器，其真正好處在於：
實際的合理的概念會在較長的時間內對生意發生影響。
獲得“概念”的準備：
從“雙贏”角度出發
更好的客戶滲透
理解客戶的需求和興趣
收集數據和分析數據
頭腦風暴
日常性的回顧和提煉
生成一個具體概念的過程：
你要以你已經擁有的東西作為開始——一個具體可見的特點；
不要拘泥於立即可見的銷售機會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進而為客戶的長遠發展提供有力的支持；
對新策略能為客戶帶來的超出競爭對手的優勢或不利的方麵進行判斷；
你應考慮所提供的策略是否能夠為你服務，並且真正為客戶達成目標或提供重要/有意義的利益.

..............................