終端營銷管理手冊(ppt 34頁)

終端營銷管理手冊目錄：
一、建立有計劃的客戶拜訪
二、店務管理

終端營銷管理手冊內容簡介：
劃定區域，分配人員
劃定後即統計各區域的銷量基數，以此作為日後考評的依據
拜訪內容
客情維護，推薦產品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫裏），接訂單，產品陳列、收集客戶和用戶對產品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態，收款
80/20銷量規則
行業80%的銷售數量來自占總數20%的大客戶
這20%的客戶就是我們的重點客戶
審慎談判價格
在產品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！
與重點客戶價格談判的結果將會對公司的盈利狀況起到決定性的作用!
搶奪每一寸空間
每一寸空間都意味著銷量
不是你的，就是競爭對手的
貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？

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