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教你如何掌控銷售渠道的五種手段(doc 5頁)

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渠道管理
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銷售渠道
教你如何掌控銷售渠道的五種手段(doc 5頁)內容簡介

教你如何掌控銷售渠道的五種手段目錄:
一、遠景掌控
二、品牌掌控
三、服務掌控
四、終端掌控
五、利益掌控


教你如何掌控銷售渠道的五種手段內容簡介:
銷售渠道是企業最重要的資產隻之一,同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說,它不對產品本身進行增殖,而是通過服務,增加產品的附加價值;對企業來說,銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段,銷售渠道的形態都不相同,決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求,也為了自己的利潤最大化,很少有經銷商隻代理一家的產品,而是有自己的產品組合。
這兩年以北京國美、山東三聯、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水麵,甚至公開和工業企業叫板,一些家電企業要按照超級終端的定單來生產,這個是無法阻擋的曆史潮流。雖然超級終端是企業關注的目標,但是在營銷實戰中,國內企業主要麵臨的還是經銷商層麵的問題。經銷商不是隻經銷一家的產品,企業都想讓經銷商把資金、人員、網絡等資源投向自己,擴大自己在當地的市場份額,增加自己的產品在當地的推動力。有些企業想用一些辦法來掌控經銷商,與經銷商結合成戰略聯盟,共同發展,甚至有的企業與經銷商結成合資公司。
我們知道經銷商守著一方市場,有充足的社會關係,有健全的銷售網絡,有經過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢,長期利益是要發展,目標和廠家的不盡相同。那麼企業要靠什麼手段來“掌控”經銷商呢?下麵的五種手段或許能給出您答案。
一、遠景掌控:
就象《第五項修煉》中所講的,企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業,是隻會賺錢的企業,沒有發展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低,沒有自己的長遠的規劃是很正常的,但是對於廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況,市場機會是有限的,我主要做甲公司產品的經銷,同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以後甲公司出現了經營上的問題,而乙公司非常興旺發達。那麼這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。


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